“点菜心理分析”和“推销技巧”
一、 掌握宾客的服务心理需求
1、安全卫生：这是酒楼服务中对宾客应当履行的很起码的义务，酒楼应当采取相应的措施保证宾客的隐私权，保证人身不受到伤害，人格、荣誉、自尊、精神不受到挫折;生命、健康不受到威胁，从而使宾客时时体验到安全感。
2、 方便快捷：充分考虑到大部分宾客的要求，使宾客基本打上不用出酒楼就能使自己的部分要求得到满足，并且这些要求能够按照宾客的吩咐不打折扣、快速准时、高效优质地完成。而不需要宾客为服务要求的执行付出不必要的精力，使宾客在酒楼感到省时、省心又省力。
3、 舒适畅快：宾客进入酒楼，*一印象和*一要求就是要舒适畅快，它是决定宾客对酒楼服务感到是否优质的决定性评价标准。
酒楼服务员要考虑到宾客的视觉、听觉、味觉等方面的要求。视觉上要求采光良好，室内宽敞，外部视野开阔，物品摆放整齐，布局合理，硬件设施清洁卫生，电视画面清楚;听觉上要求音响设备声音和谐悦耳，冰箱、空调、电话、电梯等设施运行状态良好;味觉上要求服务员所推荐的食品色、香、味具佳，盛放食物的器皿美观别致，用餐环境卫生舒适，能够引起宾客良好的整体感觉。
酒楼服务员应该彬彬有礼，着装整齐统一，美观大方，别具特色。服装颜色与环境协调，面料质量好，言谈举止大方得体，处处体现出读宾客的礼貌。
4、 谦让照顾：酒楼服务员在提供服务的过程中，难免回与宾客产生矛盾，这些矛盾的起因或来自服务员，或来自宾客;酒楼服务员应尽力满足宾客的要求，态度和蔼，语言礼貌，语气温和，方式诚恳，尽量把不良的影响控制到很底的限度。
5、 物有所值：每一位宾客都希望他们在酒楼的消费物有所值，特别是对酒楼服务员提供的无形要求很高，所以作为酒楼服务员应该尽力、尽心，使宾客感受到优质服务带给他们的便利，从而使宾客在心理上感受到消费的价值。
二、宾客消费的五大动机
1、饥饿 2、调节日常生活 3、社交需要 4、习惯 5、减少不协调
三、餐厅常见的八种推销形式
1、人员推销：指面对面的洽谈业务，向餐厅的宾客提供信息，进行餐饮产品和服务的推销。
2、借助餐厅推销：借助品牌、建筑风格及其装饰、地理等餐厅特定或自然状况作推销。
3、电话推销：销售人员利用电话与宾客进行交流，进行餐饮产品和服务的推销。
4、广告推销：利用广告标牌、出版物、电台、电视、互联网及一系列印刷品做推销。
5、宣传推销;宣传推销同与广告推销又不同，有口头宣传、文章评论宣传、新闻式宣传、节日宣传等形式。
6、公共关系推销：以关心员工、关心宾客、扩大交际接触、举行庆典会、交流会、承办会议等形式作推销。
7、直接邮寄推销：指通过邮寄品与餐厅的潜在使用者和购小孩特发癫痫能治好吗买者之间进行交流，以便创造推销，如寄销售信、优惠卷、礼物等，也可以采取网络邮寄。
8、特殊推销：创造性推销，如赞助社会活动、举办演唱会等扩大知名度。
四、推销方法
1、服务员亦是推销员，他(她)不仅仅接受宾客的指令，还应做建议性推销，让宾客接受餐厅的服务。
2、不要让服务员本身对菜品的喜恶与偏见影响宾客的选择，不可对任何宾客点的菜品表示厌恶。
3、紧记宾客姓名和爱好的菜品，使宾客高兴并增加对你的信心。
4、熟记菜牌明白推销菜式的品质和配制方式，介绍时可做解释。
5、宾客不能决定时，服务员可提供建议，很好是先建议高中价位菜品，再建议低价位菜品，或先向宾客征询他所喜欢的菜品，再建议菜式制作。
6、不可强令宾客多消费，宾客的满意度比销售量更重要。
7、生动的描述，引发宾客食欲。
8、应该随时在心中准备一些菜式，当宾客询问今日有什么推荐时，可马上做介绍。
9、要多做主动推销，经过你的殷勤介绍，宾客大多会接受你的推荐。
10、推销时要把握好时机，一般根据宾客的用餐顺序和习惯推销，以收到更好的推销效果。
11、提醒宾客所点的菜品是否不足或太多
12、对暂时估清的菜品应及时掌握情况，并建议宾客采用相近的其它菜式。
13、熟悉点菜和点酒水技巧，要迎合宾客的情绪、爱好和口味，随客而定。
14、注意多介绍餐厅重点介绍，急推品种和时令菜点
15、推销时注意语言艺术及表情，面带微笑，亲切热情。
16、推销时注意对不同宾客应作不同推销：向急于离开的宾客推荐准备时间短的菜品;由公司付款的宾客提供价格高的菜品、酒水;向独自一人的宾客提供准备时间短且分量适中的菜品;对家宴注重老人或孩子们的选择，对情侣注意女士的选择;对素食者推荐素食并注意特殊要求。
五、点菜的技巧和要点
1、善于归纳汇总熟客、大厅的菜单，分析该客的饮食习惯及消费水平。
2、通过认真观察宾客来店时的动态，判断就餐的性质。
3、善于从宾客的车、外貌、衣着判断年龄、职业和经济条件。
4、如老人多要推荐少骨、软、嫩和易于消化的菜式。
5、如是经常到酒楼消费的商人，要推荐少脂肪、少胆固醇、少糖分的菜式(如鲍、参、翅、海鲜、蔬果菜及豆制品等)。
6、如是一般体力劳动者，推荐味重、油大、热量高的菜式(如鸡、鸭、蛋、肉抗羊羔疯药物有哪些类等)。
7、熟悉本店所售菜品及饮料特点，不同对象、不同场合推销不同的菜品。
8、切记盲目争取销售额，要记住常客也是我们的生财之道。
9、处处表现出为宾客着想的真诚态度，勿令宾客受宰的感觉。
10、多介绍时令菜，多运用菜肴的时尚食法、典故、烹饪营养学推销菜式，让宾客觉得你专业，乐意接受你的推荐。
11、自己经手点菜的厅房(或台)要跟进上菜的速度及菜品质量，席间适时询问宾客的菜是否够，有无改进意见。
12、尽量不要站在任何通道边上和防碍宾客和工作人员的地方点菜。
13、注意点菜时的位置及仪态，通常站在宾客的右手边介绍菜式，切记坐着为宾客点菜。
14、忌刚给宾客菜谱，就开始介绍，要让宾客稍看一阵后，再运用语言艺术推销你想推销的菜品。
15、给宾客推荐菜式时很好能称呼宾客的姓名加职务。
16、如宾客三心二意，拿不定主意时要运用语言技巧让宾客尽快下决定。如：陈总，您喜欢清淡一点的就点木瓜炖鱼翅、，浓郁一点的就点红烧大鲍翅，或是西兰花炒花枝片和西芹炒带子，您喜欢哪一道呢三门峡癫痫治疗哪家好?等等。
17、如宾客点菜太多或太少，一定要提示宾客，但不要勉强。
18、如宾客人多，分量不够，需要加大码、加位，一定要征求宾客意见不要擅作主张。
19、如宾客问菜品好不好?一定要说好，不要说普通，并告诉宾客你自己就特别喜欢这道菜。
20、如果没有的原材料，不要说没有要另一种解释，可以说卖完了，然后马上推荐几个相似的好菜工宾客选择。
21、宾客的特殊要求一定要通知厨房。
22、给宾客改变菜肴的食法、主、辅料一定要知会宾客，并经得同意后方可执行。
23、如某些菜式的烹制复杂，须时间长，一定要在点菜时提示宾客。
24、点完菜后一定要重复菜名及分量，并提示宾客上*一道菜的时间(很多不超过15分钟)。
25、递菜牌时要注意先递给女羊角风遗传吗士和长辈、主客，并用敬语，要做到有问必答、不厌其烦。
26、推销时，多用些生动和吉祥的字眼，引起宾客食欲。
27、对你特别向宾客推销的食物，一定要跟足质量，保证上台时的菜式和你介绍的一样。
28、善于从宾客的语言判断其籍贯和口味，一般有东辣西酸，南甜北咸的饮食习惯。
六、怎样为宾客配菜
在日常经营中，有宾客嫌点菜麻烦，又不太喜欢吃标准餐，通常告诉服务员一个标准请服务员配菜。为让宾客满意，服务员在配菜时，应根据宾客要求、吃酒吃饭，结合消费层次、味别要求、就餐时间、货源情况等方面因素，运用推销的技巧做好配菜。
1、 熟知酒楼所供菜品的规格、分量、价格，根据宾客就餐人数考虑嗲菜的量当好宾客就餐的参谋。
(1)、菜式的分量及单位，份量的称呼：例份、大份、小份
菜品的计量单位：
只：是家禽、鲜带子、鲜鲍鱼的计量单位，能否按半只出售，按规定而行。
碟：是炒饭、河粉、米饭、冷菜单碟的计量单位。
碗：是粥、饭、汤粉、面类的计量单位。
窝：是汤、羹、翅、汤粉、面类的计量单位。
斤、两：是海鲜类的计量单位。
(2)根据菜品份量，宾客人数安排菜品个数
1 位 宾 客：点1凉菜、1热菜、1汤
23位宾客：点2凉菜、2热菜、1汤
45位宾客：点23凉菜、34热菜、1汤
69位宾客：点56凉菜、56热菜、1汤
1012位宾客：点8凉菜、79热菜、1汤(大)
1416位宾客：点810凉菜、812热菜、2汤(大)
上述原则供参考，主要按宾客的要求确定。
2、 根据宾客消费层次、口味要求、吃酒吃饭的情况介绍安排冷菜、鸡、鸭、鹅、鱼、海鲜、蔬菜类;高、中、底结合;色、味、形、烹制方法尽量岔开，并安排一些小吃、水果。
3、 根据不同季节安排菜品。夏季天气炎热注重清淡;冬季气候寒冷，一般安排味浓味厚的菜品。注意时令蔬菜的搭配、急推菜品的安排。
4、 给宾客配菜或介绍菜品，要结合业务闲忙介绍菜品。业务忙时，少介绍背工背时、工艺复杂的菜品;多介绍一些急火短炒、蒸好、烧好以及烩的菜品;闲堂时则可以介绍一些制作精细的菜品，让宾客得到一种享受，同时又起到宣传酒楼经营特色的作用。
5、 熟知当餐供应品种的货源情况。了解估清和急推菜品，如宾客点到估清菜品，应向宾客致歉，再建议宾客换其他菜品。 （职业餐饮网编辑 石阳）
